Conocer a Compras para mejorar sus ventas

DISPONIBLE EN MODALIDAD ON-LINE: Del 1 al 21 de junio de 2020

 

Presentación:

Compras y Ventas están abocados a entenderse. Sin embargo, hay muchos retos que afrontar para lograr una relación fluida que ayuden a los vendedores a vender más, y con menos esfuerzo.

Por primera vez, se ofrece una formación dirigida a comerciales y especialistas de la venta que ha sido creada desde la perspectiva de profesionales de las Compras. En el diseño del curso también han participado ejecutivos y formadores de equipos de ventas.

Con este curso:

  • Aprenderás a pensar cómo piensa Compras. Entenderás su proceso de toma de decisiones y su día a día.
  • Conocerás herramientas prácticas para la preparación y negociación de tus oportunidades comerciales.
  • Mejorarás la relación con el ecosistema de Compras de tus clientes.
  • Negociarás con más eficacia.

Programa:

El contexto de relación entre Compras y Ventas

Procesos de Compras y Ventas

Los tres factores clave implicados en una venta

¿Qué sabes realmente de Compras?

Cómo trabaja y piensa Compras

Compras en la empresa

Quien es “compras”

Objetivos de Compras

Cómo obtiene Compras los ahorros y como los mide

La Gestión por Categoría

El día a día de Compras

¿Qué hacen los buenos en Compras?

El proceso de Compras completo

Como se deciden las adjudicaciones

Las necesidades verdaderas de la función de Compras

El proceso de Ventas visto desde Compras

Un modelo de proceso de Ventas y su encaje con el del Compras

¿Qué “valor” tienes para tu cliente?

Tu posición como proveedor

Captar la atención de Compras

Necesidades de Compras y del Comprador

La conversación con Compras: convencer a Compras

Presentaciones de ofertas

Qué hacer una vez adentro

Negociación

Diferencias entre negociar y vender

Principios de negociación y método Harvard

La capacidad de observarse a uno mismo dentro de la negociación

Personas

  • Comunicación, relación y modelos de comportamiento
  • Herramientas de comunicación

Proceso de negociación

  • Como explorar intereses y construir intercambios de valor para todos
  • Como generar y evaluar varias opciones de acuerdo. El MAPAN o BATNA.

Fuentes de poder en la negociación

Prácticas habituales en la negociación de Compras

 

En modalidad On-line:

  • El Curso se realiza con una metodología totalmente on-line a través del campus virtual de AERCE, en el que los participantes del curso disponen de una serie de herramientas de comunicación, recursos y contenidos interactivos y se ofrece atención docente constante y personalizada.
  • El profesorado ofrece orientación, guía y apoyo constante para facilitar la transmisión de información a los alumnos, desde la aportación de contenidos relevantes hasta la dinamización del proceso de aprendizaje.
  • A lo largo del Curso se desarrollan actividades, casos prácticos y pruebas de evaluación, que facilitan el proceso de formación. Se realiza además tres sesiones Wenbinar On-line en directo con el docente, para la puesta en común de los principales aspectos del programa.

 

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