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Presentación:

Compras y Ventas están abocados a entenderse. Sin embargo, hay muchos retos que afrontar para lograr una relación fluida que ayuden a los vendedores a vender más, y con menos esfuerzo.

Por primera vez, se ofrece una formación dirigida a comerciales y especialistas de la venta que ha sido creada desde la perspectiva de profesionales de las Compras. En el diseño del curso también han participado ejecutivos y formadores de equipos de ventas.

Con este curso:

• Aprenderás a pensar cómo piensa Compras. Entenderás su proceso de toma de decisiones y su día a día.
• Conocerás herramientas prácticas para la preparación y negociación de tus oportunidades comerciales.
• Mejorarás la relación con el ecosistema de Compras de tus clientes.
• Negociarás con más eficacia.

Programa:

El contexto de relación entre Compras y Ventas

• Procesos de Compras y Ventas
• Los tres factores clave implicados en una venta
• ¿Qué sabes realmente de Compras?

Cómo trabaja y piensa Compras

• Compras en la empresa
• Quien es “compras”
• Objetivos de Compras
• Cómo obtiene Compras los ahorros y como los mide
• La Gestión por Categoría
• El día a día de Compras
• ¿Qué hacen los buenos en Compras?
• El proceso de Compras completo
• Como se deciden las adjudicaciones
• Las necesidades verdaderas de la función de Compras

El proceso de Ventas visto desde Compras

• Un modelo de proceso de Ventas y su encaje con el del Compras
• ¿Qué “valor” tienes para tu cliente?
• Tu posición como proveedor
• Captar la atención de Compras
• Necesidades de Compras y del Comprador
• La conversación con Compras: convencer a Compras
• Presentaciones de ofertas
• Qué hacer una vez adentro

Negociación

• Diferencias entre negociar y vender
• Principios de negociación y método Harvard
• La capacidad de observarse a uno mismo dentro de la negociación
• Personas
  • Comunicación, relación y modelos de comportamiento
  • Herramientas de comunicación

Proceso de negociación

• Como explorar intereses y construir intercambios de valor para todos
• Como generar y evaluar varias opciones de acuerdo. El MAPAN o BATNA.
• Fuentes de poder en la negociación
• Prácticas habituales en la negociación de Compras.

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