Conocer a Compras para mejorar sus ventas

  Programa del Curso:

En modalidad Telepresencial (Webinar en directo): 13,14 y 15 de diciembre de 2021

Presentación:

Compras y Ventas están abocados a entenderse. Sin embargo, hay muchos retos que afrontar para lograr una relación fluida que ayuden a los vendedores a vender más, y con menos esfuerzo.

Por primera vez, se ofrece una formación dirigida a comerciales y especialistas de la venta que ha sido creada desde la perspectiva de profesionales de las Compras. En el diseño del curso también han participado ejecutivos y formadores de equipos de ventas.

Con este curso:

  • Aprenderás a pensar cómo piensa Compras. Entenderás su proceso de toma de decisiones y su día a día.
  • Conocerás herramientas prácticas para la preparación y negociación de tus oportunidades comerciales.
  • Mejorarás la relación con el ecosistema de Compras de tus clientes.
  • Negociarás con más eficacia.

Programa:

El contexto de relación entre Compras y Ventas

  • Procesos de Compras y Ventas
  • Los tres factores clave implicados en una venta
  • ¿Qué sabes realmente de Compras?

Cómo trabaja y piensa Compras

  • Compras en la empresa
  • Quien es “compras”
  • Objetivos de Compras
  • Cómo obtiene Compras los ahorros y como los mide
  • La Gestión por Categoría
  • El día a día de Compras
  • ¿Qué hacen los buenos en Compras?
  • El proceso de Compras completo
  • Como se deciden las adjudicaciones
  • Las necesidades verdaderas de la función de Compras

El proceso de Ventas visto desde Compras

  • Un modelo de proceso de Ventas y su encaje con el del Compras
  • ¿Qué “valor” tienes para tu cliente?
  • Tu posición como proveedor
  • Captar la atención de Compras
  • Necesidades de Compras y del Comprador
  • La conversación con Compras: convencer a Compras
  • Presentaciones de ofertas
  • Qué hacer una vez adentro

Negociación

  • Diferencias entre negociar y vender
  • Principios de negociación y método Harvard
  • La capacidad de observarse a uno mismo dentro de la negociación
  • Personas
    • Comunicación, relación y modelos de comportamiento
    • Herramientas de comunicación

Proceso de negociación

  • Como explorar intereses y construir intercambios de valor para todos
  • Como generar y evaluar varias opciones de acuerdo. El MAPAN o BATNA.
  • Fuentes de poder en la negociación
  • Prácticas habituales en la negociación de Compras.

 

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