Madrid: 14 y 15 de marzo de 2019
Barcelona: 21 y 22 de marzo de 2019
Presentación:
Compras y Ventas están abocados a entenderse. Sin embargo, hay muchos retos que afrontar para lograr una relación fluida que ayuden a los vendedores a vender más, y con menos esfuerzo.
Por primera vez, se ofrece una formación dirigida a comerciales y especialistas de la venta que ha sido creada desde la perspectiva de profesionales de las Compras. En el diseño del curso también han participado ejecutivos y formadores de equipos de ventas.
Con este curso:
- Aprenderás a pensar cómo piensa Compras. Entenderás su proceso de toma de decisiones y su día a día.
- Conocerás herramientas prácticas para la preparación y negociación de tus oportunidades comerciales.
- Mejorarás la relación con el ecosistema de Compras de tus clientes.
- Negociarás con más eficacia.
Programa:
El contexto de relación entre Compras y Ventas
Procesos de Compras y Ventas
Los tres factores clave implicados en una venta
¿Qué sabes realmente de Compras?
Cómo trabaja y piensa Compras
Compras en la empresa
Quien es “compras”
Objetivos de Compras
Cómo obtiene Compras los ahorros y como los mide
La Gestión por Categoría
El día a día de Compras
¿Qué hacen los buenos en Compras?
El proceso de Compras completo
Como se deciden las adjudicaciones
Las necesidades verdaderas de la función de Compras
El proceso de Ventas visto desde Compras
Un modelo de proceso de Ventas y su encaje con el del Compras
¿Qué “valor” tienes para tu cliente?
Tu posición como proveedor
Captar la atención de Compras
Necesidades de Compras y del Comprador
La conversación con Compras: convencer a Compras
Presentaciones de ofertas
Qué hacer una vez adentro
Negociación
Diferencias entre negociar y vender
Principios de negociación y método Harvard
La capacidad de observarse a uno mismo dentro de la negociación
Personas
- Comunicación, relación y modelos de comportamiento
- Herramientas de comunicación
Proceso de negociación
- Como explorar intereses y construir intercambios de valor para todos
- Como generar y evaluar varias opciones de acuerdo. El MAPAN o BATNA.
Fuentes de poder en la negociación
Prácticas habituales en la negociación de Compras
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