En Barcelona: 8 y 9 de noviembre de 2023
En Madrid: 29 y 30 de noviembre de 2023
En Murcia: 9 y 10 de noviembre de 2023
En Pamplona: 15 y 16 de noviembre de 2023
En Valencia: 24 y 25 de octubre de 2023
Objetivos:
En este curso aprenderemos cómo preparar y llevar una negociación de forma profesional.
Veremos cómo una negociación bien preparada puede aumentar sustancialmente su resultado. Analizaremos cómo establecer unos objetivos en la negociación que sean realistas y factibles, y cómo desarrollar una estrategia de negociación.
También estudiaremos el arte de hacer preguntas, de escuchar de forma activa, y el uso de tácticas y diversas técnicas de persuasión. Importante además será la participación activa y los casos que se van a desarrollar de manera práctica.
Dirigido a:
Este curso está pensado y dirigido a profesionales de reciente incorporación a la estrategia de compras o, ya estando en Compras, vayan a acometer posiciones de negociación, preparándoles para este aspecto tan importante.
Programa:
- Concepto y necesidad de la negociación en Compras:
- Conceptos de Compras
- Concepto de la negociación en Compras.
- Necesidad de la negociación en Compras.
- Factores de éxito en una negociación.
- Proceso Negociador
- Fases de la negociación
- Preparación de la negociación.
- Primeros pasos de la preparación de la negociación.
- Estudio de los interlocutores.
- Estilo de negociadores
- Tipos de negociaciones
- Fallos en la preparación de la negociación
- Estrategia y tácticas.
- Desarrollo de la estrategia
- El poder
- Las Concesiones
- Presentación de los temas.
- Las tácticas en la negociación.
- La negociación propiamente dicha.
- Negociación persuasiva
- Reglas básicas y cualidades del negociador.
- La sesión de la negociación.
- Formalización y seguimiento de los acuerdos.
- Negociaciones especiales.
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- Negociaciones Internas
- Situaciones externas
- Negociaciones internacionales
- Negociaciones por correo electrónico
- Negociaciones por videoconferencia
- Determinantes Psicológicos en la negociación
- La negociación desde la Psicología
- La escucha activa
- Técnicas de entrevistas
- Análisis transaccional y la ventana de Johari
- Negociación asertiva
- Negociación profesional
- El comportamiento no verbal
Horario:
De 09:30 a 13:30 y 15:00 a 18:00 horas
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